Wo ein Wille ist, …

Mit dem Quasi-Verbot von Fremdwährungskrediten durch die FMA endet für den Finanzvertrieb eine Ära. Erste Ersatzlösungen liegen aber schon vor.

Mit einer derart rigorosen Vorgangsweise von Nationalbank und FMA hat niemand im Markt gerechnet", beschreibt Christoph Kirchmair von der Finanzierungsberatungsgesellschaft Infina, wie ein Rundschreiben der FMA, das Anfang Oktober an die Banken ging, in der heimischen Vermittlerlandschaft aufgenommen wurde. Der FMA-Brief fordert die heimischen Banken ganz klar auf, keine weiteren Fremdwährungskredite bzw. endfällige Kredite zu vergeben. Angesichts der Tatsache, dass zuletzt rund ein Drittel aller neuen Hypothekarkredite in fremder Währung - zuletzt vor allem in Schweizer Franken - erfolgte, stellt diese Maßnahme die massivste Weichenstellung im Kreditgeschäft der letzten 20 Jahre dar. Vor allem für den unabhängigen Finanzvertrieb stellt sich nun vielfach die Überlebensfrage. Nicht nur, dass das Veranlagungsgeschäft derzeit infolge der Finanzkrise massiv eingebrochen ist, fällt nun auch das vergleichsweise lukrative Tilgungsträgergeschäft aus. Nicht wenige Betroffene halten diese Vorgangsweise der FMA für völlig irrational, denn ausgerechnet jetzt, da die Börsen wieder günstig bewertet sind und die traditionellen Kreditwährungen Yen und Franken wieder auf Mehrjahreshöchstständen notieren, das Geschäft abzudrehen, entbehre jeder Logik, ein Berater: „Die Regulierung erfolgt hier zu einem völlig falschen Zeitpunkt. Wer heute einen Fremdwährungskredit aufnimmt, hat bessere Chancen, damit gut zu fahren, als jemand, der das vor zwei Jahren getan hat." Michael Holzer, seit vielen Jahren als Interessenvertreter in der Wirtschaftskammer tätig und mit dem Finanzierungsberatungsunternehmen FinanzPuls auch im Kreditgeschäft tätig, weist darauf hin, dass die Notenbank und die FMA hier offenbar die Auswirkungen ihrer kurzfristigen Maßnahme nicht wirklich bis zur letzten Konsequenz durchdacht haben: „Von diesem plötzlichen Abdrehen eines wichtigen Geschäftsbereichs sind nicht nur die Finanzberater betroffen, auch Immobilienmakler, Bauträger, die Bauwirtschaft und natürlich auch sämtliche Anbieter der bisher als Tilgungsträger eingesetzten Finanzprodukte - also vor allem Fondsgesellschaften und Versicherungen - werden darunter massiv leiden." Holzer bemühte sich Mitte November, hier eine Allianz der betroffenen Sparten - österreichweit müssen davon viele tausend Arbeitsplätze betroffen sein - zu organisieren (siehe Interview unten).

Entmündigung aller Bürger
Der FinanzPuls-Geschäftsführer und auch viele andere Berater sehen dabei durchaus ein, dass die Kreditvergabepraxis der letzten Jahre angesichts der angespannten Kreditmärkte in dieser Form auf keinen Fall aufrechtzuerhalten sein wird, dass man aber auf einen Schlag praktisch alle Bürger völlig unabhängig von ihrer Bonität in ihren Finanzierungsmöglichkeiten beschneide, sei weder sinnvoll noch nachvollziehbar. In diesem Zusammenhang wird auch Kritik geäußert: Die Aufsichtsbehörden würden am liebsten alles verbieten, was mit einem Verlustrisiko behaftet sei, um selbst möglichst nie haftbar gemacht werden zu können.
Daran, dass das Kreditgeschäft unter den neuen Vorgaben massiv leiden wird, kann kein Zweifel bestehen. Die Grundannahme, dass sich jeder Fremdwährungskreditnehmer jederzeit auch eine Konvertierung in Euro leisten können müsse, ist zwar richtig, sagt aber nichts darüber aus, ob hierzu auch die Bereitschaft besteht. Der Wiener Finanzberater Gerhard Scheynost zählt zu den erfolgreichsten Akteuren in diesem Geschäft und erklärte anlässlich einer von FONDS professionell organisierten Roundtable-Diskussion: „Von vier großen Finanzierungsprojekten, die ich im Vorfeld des FMA-Schreibens bearbeitet habe, sind drei geplatzt. Nicht weil die Kunden sich den Euro-Kredit nicht hätten leisten können, sie waren einfach nur nicht bereit, eine so hohe Monatsbelastung einzugehen. Und die eine Finanzierung, die nun in Euro durchgeführt wurde, kam nur zustande, weil mein Kunde eine Immobilie zu einem so ungewöhnlich günstigen Preis bekommen hat, dass sich das Projekt für ihn trotz der deutlich höheren Kreditkosten rechnet." Addiert man zu solchen Aussagen den Umstand, dass sich eine Rezession ankündigt und dass die Banken, die ohnedies selbst genug Probleme haben, mehrheitlich wenig Interesse verspüren, hier neue Risiken einzugehen, kann man sich leicht ausrechnen, dass das Kreditvermittlungsgeschäft in Österreich in den kommenden Monaten massiv einbrechen wird.

Die Geschichte hat darüber hinaus aber noch einen weiteren Aspekt, wie Infina-Chef Kirchmair betont: „Wir dürfen uns nichts vormachen: Wir als Berater sind für dieses gesamte Kreditgeschäft aus Sicht der großen Akteure und aus der Sicht der Regulierer am ehesten verzichtbar und vielen schon lange Zeit ein Dorn im Auge, weil wir einen Teil der Provisionseinnahmen beanspruchen." Dass die Banken, die derzeit ohnedies massiv unter Druck stehen, diese Provisionen nun lieber selbst verdienen wollen, ist nicht weiter überraschend.

Was bleibt, ist, aus der Not eine Tugend zu machen, und tatsächlich sieht Kirchmair in der neuen Situation auch eine Chance - zuerst einmal für sein eigenes Unternehmen, darüber hinaus aber auch für qualifizierte Berater. Er ist zwar davon überzeugt, dass die Zeiten, in denen das Kreditgeschäft für Berater einfach war, vorbei sind: „Derzeit sind die meisten Kollegen ratlos, ein seit langen Jahren etabliertes Geschäftsmodell ist mit einem Schlag hinfällig", das bedeute aber nicht, dass der unabhängige Finanzvertrieb in Zukunft keine Kredit mehr vermitteln könne. Kirchmair: „Man sollte nicht übersehen, dass es auch vor der Zeit der Fremdwährungskredite Menschen gegeben hat, die Kredite aufgenommen haben." Eine Sichtweise, der sich auch der niederösterreiche Finanzierungs- und Vermögensberater Hannes Reifschneider anschließt: „Ich bin lang genug im Geschäft, um auch die Zeit vor dem Fremdwährungskredit und der Endfälligkeit zu kennen. Die neue Situation erfordert zwar eine Umstellung, weil die - oberflächlich betrachtet - einfach anmutenden Bauspardarlehen in der Praxis komplex sind, aber inzwischen hat sich unser Unternehmen entsprechend positioniert." Reifschneiders Gesellschaft Focus, die auch Vorsorgewohnungen entwickelt und vermarktet, komme mit der neuen Situation gut zurecht.

Kirchmair sieht vor allem im zukünftig noch höheren Beratungsbedarf Chancen für seine Zunft: „Die Intransparenz im Markt wird in Zukunft noch höher sein als in der Vergangenheit, daher wird uns der Kreditnehmer benötigen. Wer sich daher heute positioniert und das über das nötige Know-how verfügt und dann vielleicht auch noch auf ein Netzwerk wie das unsere zugreifen kann, hat mittelfristig durchaus gute Chancen." Der Tiroler glaubt daher, dass sich die Situation nach dem ersten Schock stabilisieren wird, und hofft, dass gerade sein Haus von der neuen Lage profitieren kann: „Wenn ich als Plattform für Finanzierungen jemals unverzichtbar war, dann jetzt. Erfahrere Berater wissen, dass sie sich neu positionieren müssen, für Einzelkämpfer wird das aber zunehmend schwieriger." Tatsächlich wurden hinter den Kulissen bereits massive Anstrengungen unternommen, um so schnell wie möglich alternative Finanzierungslösungen anbieten zu können. Das Team um Kirchmair hat hier bereits eine Vielzahl von Gesprächen mit Bausparkassen geführt und konnte in den Anfang November erste Konzepte präsentieren. Parallel dazu wird auch die Bankenlandschaft neu durchleuchtet, im Blickpunkt stehen Fragen wie: Will eine Bank im Kreditbereich mit dem unabhängigen Vertrieb kooperieren? Ist sie flexibel, wie sehen die Konditionen aus? FONDS professionell hat dazu eine „Hitparade" erstellt. Man sieht: Wo ein Wille ist, findet sich früher oder später auch eine kreditgebende Bank.

VKI-Rechtsexperten zweifeln Kreditvertragsklauseln an
Die Banken haben seit der Eskalation der Kreditkrise in vielen Fälle von Klauseln in den Kreditverträgen Gebrauch gemacht, die ihnen erlauben, die Kosten für die Kreditnehmer anzuheben. Wegen höherer Refinanzierungskosten wurden die ursprünglich vereinbarten Aufschläge auf die Geldmarktzinsen um bis zu einen Prozentpunkt angehoben bzw. den Kreditkunden eine Konvertierung in Euro nahegelegt.

Der Verein für Konsumenteninformation verweist in diesem Zusammenhang auf den § 6 Abs. 1 Z 5 Konsumentenschutzgesetz, demzufolge Vereinbarungen unzulässig sind, nach welchen dem Unternehmer auf sein Verlangen für seine Leistung ein höheres als das bei der Vertragsschließung bestimmte Entgelt zusteht.

Zulässig sei dies nur dann, wenn ein Vertrag erstens auch eine Entgeltsenkung vorsieht und zweitens die für die Änderungen maßgebenden Voraussetzungen erklärt und begründet, d. h. nicht von der Bank nach Belieben festgelegt werden können. Grundsätzlich, so argumentiert der VKI weiter, stellen erhöhte Refinanzierungskosten das typische wirtschaftliche Risiko der Bank bei der Vergabe von Krediten dar, das auch entsprechend abgegolten werde.

Auch die Kreditvertragsklauseln, die die Banken für den Fall von ungünstigen Währungsschwankungen ermächtigen, zusätzliche Sicherheiten zu fordern, bzw. zur Kündigung des Kredits führen, hält der VKI für angreifbar, er meint dazu: „... Es ist erfahrungsgemäß davon auszugehen, dass sich der aushaftende Kreditbetrag während der Laufzeit eines Fremdwährungskredits aufgrund der laufenden Währungsschwankungen mehrfach ändert. Über einen Zeitraum von 20 Jahren oder mehr ... ist aufgrund der Währungsschwankungen auch mit hoher Wahrscheinlichkeit damit zu rechnen, dass es zu größeren Währungsschwankungen kommen kann, und zwar auch in einem Ausmaß, das zu einer Erhöhung der Kreditverbindlichkeit von mehr als zehn Prozent gegenüber dem ursprünglichen Euro-Gegenwert führen kann. Diese Änderungen sind für beide Vertragspartner vorhersehbar, und das Risiko möglicher Währungsschwankungen wird von beiden Seiten dem Geschäft zugrunde gelegt. Es handelt sich somit um ein einvernehmliches Spekulationsgeschäft. Es besteht auf dieser Geschäftsbasis kein Anlass, dass die Bank berechtigt sein soll, ... den Vertrag zu kündigen bzw. weitergehende Sicherheiten zu bestellen, zumindest nicht bei einer Überschreitung einer Grenze von zehn Prozent des ursprünglichen Euro-Gegenwertes. Aus Sicht des Kreditnehmers ist vielmehr zu erwarten, dass die Bank derartige dem Geschäft naturgemäß anhaftende Risken im Vorhinein einkalkuliert und die Sicherheiten entsprechend bestimmt.

Die Klausel verstößt daher auch gegen § 6 Abs. 2 Z 1 Konsumentenschutzgesetz, weil für eine vorzeitige Rückzahlungsverpflichtung keine sachliche Rechtfertigung besteht."

Interview Christoph Kirchmair, INFINA Gesellschaft für Investment & Finanzierung GmbH
„Eine neue Generation der Euro-Finanzierung"

Christoph Kirchmair von der Finanzierungsvermittlungsplattform INFINA versucht gar nicht gegen das Quasi-Verbot der Fremdwährungskredite anzukämpfen - sein Haus hat bereits Alternativlösungen parat.

Herr Kirchmair, können Sie auf Ihrer Finanzierungsplattform eine Abkühlung des Geschäfts feststellen?
Leider ja, die Unsicherheit hat den Markt erfasst. Bauträger berichten uns, dass heute auch in Toplagen die Nachfrage zurückhaltender wird, die Kunden warten ab, sind verunsichert. Der Stellenabbau in großen Unternehmen wie zum Beispiel den Magna-Werken oder bei Swarovski signalisieren, dass unsichere Zeiten auf uns zukommen.

Ist die Kreditvermittlung am Ende?
Sicher nicht, man wird sich neu orientieren müssen. Es werden sehr langfristige Kredite kommen, angesichts einer mittelfristig steigenden Inflation ist das eine interessante Option, vor allem dann, wenn man es mit Zinsobergrenzen kombiniert. Das heißt, die Bausparkassen, die in den letzten Jahren Geschäft verloren haben, erleben eine Renaissance, teilweise können sie den Ansturm kaum bewältigen.

Was heißt das für Kreditnehmer?
Dass bei Bausparkassen, die auf der Einlagenseite schwach sind, relativ schnell die Zuteilungszeiten verlängert werden müssen - von 18 Monaten wird man bald auf längere Fristen - 24, 36 oder 42 Monate - wechseln. Das ist aber insofern gut, als dadurch das System der Bausparkasse niemals gefährdet wird. Die sagen sich: Wenn die Nachfrage zu groß ist, lassen wir uns die Zeitspanne bis zur Zuteilung des Bauspardarlehens eben bezahlen. Erst ab der Zuteilung hat der Kreditnehmer die garantierte Zinsobergrenze von sechs Prozent. Vorläufig gibt es aber keine Probleme. Die ABV Bausparkasse verfügt etwa über 600 Millionen Euro liquide Mittel. Wir werden in diesem Bereich auch eine Reihe von Innovationen sehen, etwa überlange Laufzeiten, Stufendarlehen, dynamische Darlehen. Sogar 20 bis 25 Jahre lang tilgungsfreie Zeitspannen, in denen nur die Zinsen bezahlt werden, sind bereits möglich. Die Bausparkassen gehen bis zu 80 Prozent Belehnungsgrenze und sind damit auch von dieser Seite her interessant. Es sind also Modelle am Markt, die sich der Kunde leisten kann. Im Vertrieb haben sich diese Chancen allerdings noch nicht herumgesprochen, daher wird es noch einige Zeit dauern, bis sie flächendeckend angeboten werden.

Trotzdem sehen Sie im Verbot der Vergabe endfälliger Fremdwährungskredite auch eine Chance für den Vertrieb. Wie kommt das?
Bisher war der eigentlichen Kredit aus der Sicht vieler Berater Nebensache, sie haben sich mehrheitlich auf die Vermittlung der Tilgungsträger konzentriert, die Bedeutung der Kreditvermittlungsprovision wurde unterschätzt. Das hat sich nun geändert.

Damit fällt die Haupteinnahmequelle der Berater aus diesem Geschäft weg.
Nicht unbedingt, wir haben nun nur eine Situationsänderung dahingehend, dass der Tilgungsträger nicht länger an den Kredit gekoppelt ist. das heißt, man schließt ein Ansparprodukt ohne Verpfändung ab. Damit fällt das Problem weg, dass die Bank kommen und nach der Werthaltigkeit des Tilgungsträgers fragen kann. Hedgefonds durften hier nicht eingesetzt werden, §-20a-Fonds waren ebenfalls kein Thema. In Zukunft wird der Kunde einen langfristigen Abstattungskredit abschließen und zusätzlich einen Sparplan starten, den er später - vielleicht - für eine Sondertilgung verwendet.

Wie beurteilen Sie das Thema Fixzinskredite? In Deutschland ist die Zinsfestschreibungen längst üblich, bei uns war das hingegen nie ein Thema - könnte hier nicht eine Chance liegen?
Der Kunde wollte das nicht, weil er sich damit ja auch die Chance genommen hätte, von fallenden Zinsen zu profitieren. Stattdessen wurden hier eher Zinscaps eingesetzt. Und die Tiefzinsphase hat diesen Kunden recht gegeben. Außerdem ist so eine Vereinbarung für den Fall einer vorzeitigen Tilgung mit einer Pönale versehen, weil die Bank hier eine andere Refinanzierungsstruktur benötigt. Anders als heimische Banken haben deutsche Institute in solchen Fällen zum Teil Margen von nur 0,5 bis 0,6 Prozent verrechnet. Da war die Kombination aus hauseigenem Tilgungsträger und Aufschlägen von meist über einem Prozent für die heimischen Banken wesentlich attraktiver.

Wie beurteilen Sie die Praxis mancher Banken, ihren Kreditkunden höhere Aufschläge zu verrechnen, weil die Refinanzierungskosten höher sind?
Bei Bestandskunden haben sich manche Banken zurückgehalten, bei Neukunden schlagen die höheren Liquiditätskosten aber schon zu Buche. Rechtlich ist das nur dann korrekt, wenn in den Verträgen steht, dass höhere Refinanzierungs- oder Liquiditätskosten entsprechend weitergereicht werden können. Die Annahme vieler Berater, dass zum Beispiel eine Zwangskonvertierung, wenn ein Schwellwertklausel vereinbart war, nicht erlaubt sei, trifft daher - leider - auch nicht zu.

Wir danken für das Gespräch.

Michael Holzer, Interessenvertreter in der WKÖ und Geschäftsführer FinanzPuls
„Grob geschätzt: zehn Millionen Euro Schaden"

Der langjährige Interessenvertreter der Finanzdienstleister Michael Holzer ist vom „Verbot" der Fremdwährungskredite in zweifacher Hinsicht betroffen, einerseits als Software-Anbieter und andererseits als Kreditvemittler.

Herr Holzer, es zeichnet sich ab, dass nicht alle Banken das Thema FX-Kredit ad acta gelegt haben.
Es stimmt, es gibt Banken, für die dieses Thema nicht beendet ist. Bei den meisten ist es aber vorbei, weil das FMA-Schreiben angekündigt hat, dass die Befolgung der Anordnung überprüft wird.

Ihr Unternehmen arbeitet intensiv mit der Bank Austria zusammen - wie sieht die Situation hier aus?
Bei der Bank Austria gibt es für Neukunden leider keine Fremdwährungskredite mehr. Bestehende Kunden werden aber nicht wie bei anderen Instituten zur Konvertierung in Euro gezwungen. Positiv ist auch festzuhalten, dass wir informiert wurden, bevor die Kunden zu diesem Thema angeschrieben wurden. Wir konnten daher alle unsere Berater rechtzeitig informierten.

Neben der Fremdwährung soll ja auch das Thema Endfälligkeit gestrichen werden. Wie schätzen Sie die Lage in diesem Punkt ein?
Wir wissen, dass dies bei vielen Banken nicht der Fall ist. Diese Institute dürften das nicht so eng sehen. Außerdem gibt es zwei Bausparkassen, die endfällige Finanzierungen anbieten. Eine endfällige Finanzierung ist aber nur dann sinnvoll, wenn der Kreditzinssatz unter dem Veranlagungszinssatz liegt. Und das dürfte bei endfälligen Euro-Krediten langfristig schwer zu schaffen sein.

Sie haben angedeutet, dass Sie als Berufsgruppenvertreter Maßnahmen ergreifen wollen - wie werden diese aussehen, und wie chancenreich sind sie?
Im Moment sammeln wir Fälle, in denen Banken Kunden entweder in Euro zwangskonvertiert haben, ohne eine Zustimmung eingeholt zu haben, oder in denen nun der Interbankenaufschlag weiterverrechnet wird. Danach wird analysiert, welche Banken wie handeln und ob hier eine Strategie dahintersteht.
Grundsätzlich wollen wir als Interessenvertretung transportieren, dass der unabhängige Vermögensberater gerade jetzt für die Konsumenten der einzige richtige Ansprechpartner ist. Denn nur der Vermögensberater steht auf der Seite des Kunden und kann diesen unabhängig von einer Vorgabe des jeweiligen Instituts mit seinem Marktüberblick beraten.

Sollte sich herausstellen, dass FX-Kredite keine Zukunft haben: Haben unabhängige Berater dennoch eine Chance, in Zukunft im Finanzierungsbereich Einnahmen zu erzielen?
Noch hoffen wir, dass das generelle Verbot der FX-Kredite wieder fällt, wenn auch nur unter bestimmten Rahmenbedingungen. Kunden sollten hinkünftig zumindest dann Fremdwährungskredite bekommen, wenn sie bestimmte Vorgaben hinsichtlich Mindesteinkommen, Eigenmittelquote etc. erfüllen. Gern bringen wir uns als Fachleute zu diesem Thema ein.
Aber auch wenn die FX-Kredite wirklich gestorben sind, wird es Verdienstchancen geben. Natürlich sind diese nicht mehr so umsatzträchtig wie endfällige Finanzierungen. Als ich 1990 angefangen habe, war es noch gar nicht möglich, Fremdwährungskredite zu vermitteln. Und die damals aktiven Vermögensberater haben alle Umsatz gemacht. Sollte diese Situation zurückkehren, müssen die Berater damit umgehen lernen. Es wird sicher auch neue Produkte geben, wo man möglicherweise einen Teilausgleich finden wird. Einiges dazu ist ja bereits in der Pipeline.

Wie hoch schätzen Sie den jährlichen Verdienstausfall für Ihre Berufsgruppe ein?
Wenn man bedenkt, dass das Fremdwährungsgeschäft in Österreich ein Volumen von rund 20 Milliarden Euro hatte und davon etwa. 75 Prozent endfällig finanziert waren, wären dies 15 Milliarden Euro. Wenn man nun weiter davon ausgeht, das die Vermögensberater im Schnitt etwa 30 Prozent des Kreditvolumens vermittelt haben, wären das etwa 4,5 Milliarden Euro, die in den letzten zehn Jahren vermittelt wurden. Grob geschätzt liegt der jährliche Schaden bei zirka zehn Millionen Euro.

Sehen Sie die Gefahr, dass durch die neue Situation eine signifikante Anzahl von Beratern vor dem Aus steht?
Natürlich, der Umsatz wurde von heute auf morgen um rund 70 Prozent gekürzt. Für keine Branche bliebe so etwas ohne fatale Folgen. Aus meiner Sicht ist umgehend daran zu arbeiten, dass entweder neue Produkte entwickelt werden, die einen gleichwertigen Umsatz ermöglichen, oder dass der FX-Kredit wieder zugelassen wird. Die Entscheidung der FMA hat übrigens auch schlimme Auswirkungen auf die Konsumenten und deren Zahlungsfähigkeit - und damit auch auf andere Branchen. Immobilienmakler berichten über Umsatzrückgänge um 30 bis 40 Prozent, auch das Baugewerbe spürt die Folgen bereits. Vor allem aber werden es die österreichischen Versicherer noch zu spüren bekommen, deren Produkte sehr häufig als Tilgungsträger eingesetzt wurden.
Ob all diese Auswirkung bedacht wurden, als die FMA diesen Brief versendet hat, kann ich nicht beantworten.

Wir danken für das Gespräch.

Quelle: FONDS professionell vom 27.11.2008

Anhang: Finanzierungsvergleich: Es geht auch ohne Fremdwährung

Hitparade: Welche Bank punktet womit?